编者按｜在日前举行的投资阿联酋论坛上，来自服务于迪拜政府领导层的猎鹰国际董事总经理丛宏彬提醒中国走出去的企业，“不了解当地的情况，不了解它的政治、经济、文化、风俗，再好的项目都不应该去接”。在他看来，中国企业对中东地区的了解很不够。

　　丛宏彬为企业家们生动地描述了迪拜奇迹的创造过程，并指出中国企业前往迪拜或中东投资，需要注意理解当地文化、尊重游戏规则。猎鹰国际是依据阿联酋副总统兼总理、迪拜酋长穆罕默德·本·拉希德·阿勒马克图姆殿下2009 年颁布的法律而成立。

　　论坛由中国出口信用保险公司资信评估中心、走出去智库和长江商学院联合主办，来自中信保公司、阿联酋驻华使馆以及中东领先律所Al Tamimi律所的嘉宾也分享了相关主题。

　　要点

　　1、从1902年至今，迪拜仅保留5%的进口税，这体现出迪拜政策的延续性、可预判性和稳定性。

　　2、在阿拉伯国家，项目业主并不喜欢快速地见面谈判，而是希望双方有时间互相了解。

　　3、在中东市场，投标企业应按照发标方的要求来应标，而不是从自己的角度出发，告诉对方怎么做。

　　实录精编

　　我想通过短暂的迪拜历史介绍，试图提醒大家：当你做任何事情时首先要了解对方，否则很难在那个国家做成功。

　　如果不了解当地的情况，不了解它的政治、经济、文化、风俗，再好的项目都不应该去接，再大的诱惑也不应该试图去抓住它，因为你根本就没有做好准备。

　　总的来说，中国的企业，无论是国企还是民企，对于中东地区的了解还是不够的，

　　远见、坚强与执行力造就迪拜奇迹

　　迪拜的历史很短，1833年马克图姆家族从阿布扎比迁到迪拜，迪拜的历史由此开始。1833年到现在不到两百年的历史，迪拜创造出了很多令人惊讶、羡慕或欣赏的奇迹。

　　1894年，当时的马克图姆酋长宣布把迪拜作为自由港加以发展，为的是营造一个更好、更宽松、更便利自由的贸易环境和商业环境，吸引各方的商人。

　　1902年，迪拜酋长派人去波斯游说波斯商人到迪拜做生意，同时宣布一个重要决定：几乎全部免除当时迪拜政府的所有税费，只保留了5%的进口税。

　　这一政策一直延续到今天（金融机构在迪拜要缴纳企业所得税，香烟、酒的销售中含有消费税），反映出迪拜的政策的延续性、可预判性以及稳定性。

　　1958年接任酋长的拉希德认为，任何对商人、对经商有意义的事情都对迪拜有意义。今天看迪拜的经济结构，其最核心的竞争力在于创造了一个环境，有章法，有规矩可循，让来自世界各地的商人、投资人都感觉很舒服。正因如此，迪拜才有今天的繁荣。

　　1958年，拉希德酋长做出一个重要的决定，几乎穷尽所有的财富对迪拜河进行疏浚。之后，迪拜口岸吞吐量直线上升，很快盖过了沙加和其他港口，进一步奠定了迪拜作为中东贸易枢纽的功能。

　　1975年，拉希德酋长再次做出一个让人惊讶的决定：修建杰贝阿里（Jebel Ali）人工港。1985年港口完工，直接奠定了迪拜的起飞。如今杰贝阿里港已经成为世界第三大贸易中转港，仅次于香港和新加坡。

　　马克图姆家族秉承了一种与生俱来的特质，180多年来，已有11任酋长，每一任交接都非常平稳。这也体现出人民对于马克图姆家族的信任、崇拜和敬仰。

　　可以说，马克图姆家族的三件东西造就了今天的迪拜：一是代代相传的精神，有远见；二是坚强的意志，力排众议做下去；三是执行力。

　　了解当地文化，尊重游戏规则

　　中东市场有几点需要注意。

　　第一，中东的区域文化和中国差异挺大。伊斯兰文化有一些固有的或传承下来的价值观，中国企业必须了解阿拉伯文化、伊斯兰教，这是了解当地人的最重要的途径。

　　第二，不要沿用在中国、非洲和特定市场做事的习惯到中东做项目。绝大多数公司到中东市场之后首先想到的是找关系，找王爷，找酋长，认为找到关系后才能拿到好项目。这固然有用，因为阿拉伯人特别讲究人与人之间关系，有了熟悉的关系，做项目肯定是有作用的。

　　但不能继续沿用中国人的思维，找到王爷或是酋长，就把所有的宝都押在他身上，而且想当然地觉得，既然谈好了，那么所有的事情都可以做。这是个巨大的误区。

　　暂且不说找到关系对不对，即便找到了对的关系，依照中国人的想法，把某某决策人说通了，这个事情就可以推下去。但在阿拉伯国家或者中东地区，完全不是这样，讲人情和关系固然重要，但绝对不能把它作为制胜法宝。还是要踏踏实实做好基础的工作。

　　尤其要注意的是，在阿拉伯国家，项目业主非常不喜欢企业今天来见面谈一下就飞走了，在他们看来，这种行为方式就表明企业对于这个区域的经商没有很连贯的兴趣。

　　中国商界受欧美影响较大，欧美人普遍认为，只要能过来谈项目，并有实质性的进展，就表示对这个项目有足够的兴趣。但是很多阿拉伯人并不这样认为，在他们看来：你必须了解我，我也得有时间了解你，双方了解了之后才可以谈商业上的合作到底有没有可能。

　　第三，招投标方面尊重游戏规则。在阿联酋、沙特、卡塔尔等比较发达的海湾国家，其运作项目的方式基本与成熟的发达国家环境类似，采取诸如公开招投标等措施。

　　中国企业在准备招投标国际标过程中还有很大的距离要提升。既然招标，投标企业应该按对方的要求来应标，但中国企业多从自己的角度出发，告诉对方应该如何做，甚至告诉对方：“我做这个事情对你是最好的，我的技术是最好的。”

　　一方发标，一方应标，但中国企业并不是去应标，而是告诉发标方应该怎么做这个项目。这个现象在中东国家很普遍。

　　因此，中国企业在招投标过程中在应对国际招投标的程序有更多了解，尊重游戏规则。补齐差距，了解不同的市场操作方法，不同的市场文化，不同的业主行为特点，这些是企业走出去做好投资项目的关键一步，也是很基础的一步。

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　　嘉宾简介

　　丛宏彬，猎鹰国际投资迪拜董事总经理，此前曾任普华永道合伙人，积累了在中国、中国香港和美国近20年的财务顾问服务经验，涉足融资、并购和私有化等领域。曾为政府的基础设施、道路、桥梁以及地铁系统等融资项目担任顾问，并为中国铁道部高铁海外项目担任顾问咨询；还曾任中国邮政咨询项目的领导合伙人。此外，他还曾任第二十九届北京奥运会奥组委财务顾问，并为2012年伦敦奥运会、2016年里约热内卢奥运会及2014年索契冬奥会提供财务顾问服务。

　　曾积极促成迪拜政府主办了2014年博鳌亚洲论坛金融合作会议，这是博鳌亚洲论坛首次落户中东。包括中国前副总理曾培炎等350名全球政要、金融界精英和意见领袖到会。丛宏彬也在2015年中国迪拜周上发挥了关键作用，这是迪拜迄今在中国举办的规模最大的展示活动。他还组织了中国企业家俱乐部的成员到迪拜参观访问。

　　机构简介

　　猎鹰国际，服务于迪拜领导层的战略咨询公司，致力于不断寻求和创造新的机遇，促进迪拜的长期可持续发展。

　　猎鹰国际依据阿联酋副总统兼总理、迪拜酋长穆罕默德·本·拉希德·阿勒马克图姆殿下2009 年颁布的法律而成立，多年来通过推进具体项目实施、进行策略性传播，提升迪拜作为全球金融、商业及旅游枢纽的国际地位。

　　猎鹰国际的根本任务是向全球发达经济体和新兴经济体市场介绍迪拜和阿联酋地区的商机和文化。中国市场是工作重点之一，猎鹰国际已在中国的政商领域开展了广泛合作。

　　走出去智库（CGGT）

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