编者按｜企业在进行海外投资时，与东道国和地方政府的招商引资谈判是最为关键的一步。在美国，企业与招商部门之间如何进行谈判，才能获得对已最有利的优惠？今天，本公号分享一个典型案例，其做法和策略供赴美投资的中国企业借鉴。

　　特斯拉（Tesla）CEO埃隆·马斯克（Elon Musk）是时下全世界最受关注的商界明星。他旗下的特斯拉电动汽车堪称汽车界的“苹果手机”。围绕超级电池工厂计划，特斯拉与美国多个州的地方政府招商部门进行了多次谈判，这家创新企业将“做不可能的事情”这一口号运用到商业谈判中，并最终赢得了14亿美元的美国州政府历史上的最大一次红包。

　　特斯拉为何能获得如此巨大的补贴？请看马斯克如何和美国政府招商局过招。

　　文章正文

　　背景：超级电池工厂计划

　　这些年来，特斯拉（Tesla）老板Elon Musk（埃隆·马斯克）被誉为下一个乔布斯、亨利福特甚至爱迪生。这位具有传奇色彩的43岁CEO拥有特斯拉、太阳城以及火箭公司SpaceX。而他在2014年10月9日第一次展示特斯拉最新自动驾驶汽车，那一刻，他就像一个摇滚明星。

　　华尔街说，Musk是那个你愿意把钱投资给他的人。事实上，特斯拉的股价自从2013年以来上涨了614%，市值超过300亿美元，超过通用汽车的一半。而特斯拉的销量才3.3万辆，通用汽车却已经累计销售超过1000万辆。这家公司目前只有一款车型，还没有任何年度的利润。即使售价超过7万美元的汽车都无法盈利，而他们预计2020年销售价格能下降一半，销量达到50万辆。

　　这个计划中的核心部分来自于能够年产50万块锂电池的Gigafactory。Musk预计这个和五角大楼一样大的工厂造价50亿美元，并且在2016年底开始生产。许多人把这看作是Musk的一次“All In”（全押，德州扑克术语），这源于对电动汽车长期取代传统汽车的愿景，以及要和已经开始大规模开发电动汽车的传统厂商竞争的背景。

　　而那时候，特斯拉每年的开支就要20亿美元，是公司2014年预计收入37亿美元的一半以上。然而“做不可能的事情”一直是特斯拉的口号之一。

　　Musk通过分摊成本，获取政府补贴等来降低费用。他获得了让人惊讶的14亿美元税收优惠，免费的土地使用权，以及内华达州的其他优惠，以换取他将工厂建立在内华达州的里诺市（Reno）附近。这是美国州政府历史上最大的一次红包之一，而其他获得如此巨大政府补贴的公司包括波音、耐克、英特尔这样已经具有巨大规模的企业。

　　那么特斯拉是如何作为一个创新企业，获得如此巨大的补贴呢？下面具体分享一下Musk是如何和美国政府招商局谈判。

　　强调给予，把“创意”空间留给对方

　　Elon Musk对于赢得美国州政府的补贴不是一两次了。早在2007年他就和当年新墨西哥州的州长Bill Richardson宣布将在那里建立第一个汽车组装基地。新墨西哥州战胜了亚利桑那州，提供了2000万美元的补助，包括一笔现金“签约金”。之后，加州给了一个更好的条件，包括十年省税9000万美元。Musk马上就把原来的承诺放弃了。

　　2013年10月中旬的一天，华盛顿州政府的资深招商官Susan St. Germain的办公室收到一个来自于特斯拉高管的电话，想和她讨论一个大项目。她马上签署了保密协议，飞到了特斯拉的总部。在那里她发现了来自于加州、德州、新墨西哥、亚利桑那和俄勒冈州的竞争对手。

　　特斯拉的高管讲解了他们的投资机会，这意味着创造了几千个工作岗位。整个计划感觉天衣无缝。任何一家公司都可以造工厂，但只有特斯拉能造“Gigafactory”。所有的材料会后都被收回，不能做笔记，特斯拉并且给每个人提供了一次试驾的体验。

　　会后，特斯拉明确表示他们希望尽快执行，每个州只有三周时间提交他们的建议。之后特斯拉会选几个终极竞争者，做现场调研，并在2014年1月10日前完成决定。

　　特斯拉提交了一个拥有90个问题的问卷表，包括各种详细的信息，从水灾到龙卷风的防御。特斯拉要求获得至少90亩土地，到2018年能扩展到300亩。并且连接Fremont总部的铁路，以及大量的电力和水供应。

　　同样重要的，特斯拉要求每个州列举能给的优惠政策。特斯拉将“创意”的空间留给了各个州政府。

　　特斯拉在这个项目的负责人是O’Connell，在收到每个州的报价后，他的团队马上给了收到的确认信，并且告知将用1-2周通知最后的决定。当然，有些州就再也听不到消息了。

　　在石沉大海一个月后，Susan St. Germain给特斯拉高管致电，这位高管告诉她，华盛顿州不在他们的考虑名单中，因为他们拒绝提供更大的税收优惠。同样被剔除的还有俄勒冈，以及让人意外的加州。

　　许多人认为，在特斯拉加州总部对面建厂是最完美的答案。然而Musk更在乎他的工厂能快速运作。加州严格的环境法，让Musk的计划面临障碍。这样就留下了四个候选人：德州、亚利桑那、新墨西哥以及内华达。

　　保留希望，突出与其他竞争者的差距

　　Hutto市，是德州首府奥斯汀（Austin）西北部25英里不到2万人的小城市，州长办公司告诉Hutto市经济发展部主席Joey Grisham，一家上市的高科技公司会来考察他们的土地。直到当年11月的感恩节，他才知道特斯拉要来考察，这是一个巨大的机会。

　　2013年12月5日，德州政府招商局的人在Austin市中心的牛排馆招待了特斯拉的两位高管，第二天带他们坐直升飞机俯瞰了整个435亩的土地。几天后Grisham提交了一份他认为非常激进的草案，包括未来30年土地税免税。很快，州长办公司就得到消息，“特斯拉对Hutto非常满意。”

　　在共和党州长Rick Perry的带领下，德州一直大力追求经济发展。他们承诺会给特斯拉一笔现金补助。然而2013年底，他们依然没有获得任何反馈。

　　11天后，特斯拉的高管终于传递了令人振奋的消息：新年好，我希望告知你们，我们完成了最新一轮的选择，而Hutto依然在我们的考虑名单中！”

　　然而很快特斯拉告诉Grisham他们要得更多！2014年1月17日早上7：30的会议上，特斯拉的高管通过PPT显示在Hutto建立Gigafactory的成本和其他四个地方对比，根据所有的补助、发电成本、其他成本，Hutto和另一个竞争对手的差距有7亿美元之多。老实巴交的农村人Grisham马上给特斯拉写了感谢信，并且想办法再提供更加优惠的政策，包括提供更好的税收优惠以及更廉价的发电成本。他希望全力将特斯拉留在Hutto。

　　另一边，内华达的州长，前联邦法官Brian Sandoval也在做着努力。在失业率达到14%之后，他希望内华达州能发展的不仅仅是赌场业务。他给特斯拉提供的地点是在里诺市附近的两片土地，以及拉斯维加斯附近。2013年12月初期，他们派了10人座的小飞机去加州接了特斯拉的高管，带他们俯瞰内华达，拜访里诺市以及拉斯维加斯。他们先是晚上一起吃饭，然后第二天实地调研了里诺市的两块土地，随后飞回拉斯维加斯。

　　但是就在飞机起飞的时候，特斯拉的两位高管DanielWitt和Kevin Kassekert得到一个紧急电话，特斯拉似乎想再考虑这个方案。这让他们下了飞机。尽管如此，里诺市依然让他们印象深刻。Kasserkert计划一周后自己坐飞机再来拜访一次。

　　一周后当Kasserket再次拜访里诺市时，他见到了这个项目中的关键人物，里诺市工业区负责人，69岁的前乡村歌手Gilman。Gilman保证这个拥有4000人的小城市会全力提供所有的支持，在他们这里建厂速度会比任何地方都快，政府会一路开绿灯。

　　2014年2月26日，特斯拉终于在网站上确认Gigafactory的机会，并且显示将在内华达、德州、亚利桑那和新墨西哥中选择一个。一个华尔街分析师预测新墨西哥会拿到这个项目。亚利桑那的州长马上给Musk打电话询问，被告知特斯拉依旧没有选择任何一个地方，但是他们花了最多时间在内华达和德州。这时候，Musk的胃口越来越大，他现在要1000亩土地，为将来的扩张留出了空间。此时，时间已经超过了原定1月中旬的截至日期。

　　各州官员加紧改变方案。德州Hutto的Grisham提供了1241亩土地的方案，并且为此将修改1.5英里的高速公路。德州的另一个城市圣安东尼奥也提供了积极的方案，包括一年2500万美元的税收减免。而最初被淘汰的加州恳求特斯拉重新考虑，承诺会为此修改环境法案，提供更好的方案。当年5月7日，Musk在一个电话会议中宣称“加州又回到了竞争行列”。

　　特斯拉继续给州政府施加压力。公司通知内华达州，他们在最后的选择中排名倒数，目前和前面的领先者在优惠方面相差9亿美元之多。内华达也急了。他们在历史上从来没有给任何一家公司超过8900万美元的优惠。他们没有德州巨大的养老金坐后盾，也没有德州经济体可以提供的巨大资源。

　　内华达州政府之间也开始讨论，到底有多么想要特斯拉的项目。答案是很想！于是他们决定打破惯例，提供更多支持，包括修改宪法，提供更大的发电补助。但是无论内华达提供什么，特斯拉总是要得更多。

　　步步为营，选择最有利的方案

　　最终内华达似乎拿到了特斯拉的大单。双方同意20年100%税收免税、各种细节的优惠以及就业创造。2014年7月3日，他们开始就通过具体的法律做讨论。然而，Musk两周后给Sandoval打电话，突然间取消了这个计划。他现在需要5亿美元的现金，而不是一些之后的税收优惠。这对于内华达几乎不可能，他们没有那么多钱。整个政府的财政预算才65亿美元。有一段时间，内华达州只好选择放弃。而特斯拉的态度似乎无所谓。

　　之后，特斯拉发现5亿美元的条件实在太高，也没有州政府愿意支付如此高的现金。听来听去还是内华达的三方条件最不错。内华达会给免费的土地，Gilman会给特斯拉提供980亩的工业园区土地，作为报酬，政府会支付4300万美元购买Gilman四条道路的使用权，然后以7000万美元的价格建造一条高速公路。

　　特斯拉得到20年110亿美元的免税，包括销售税和土地税、工资税以及800万美元发电优惠。所有这些都将在特斯拉达到就业目标后启动。特斯拉答应2018年开始捐助3750万美元给公立学校，以及100万美元给内华达大学作为电池研究。此外内华达会通过1.95亿美元的保险公司和电影公司税收递延来给特斯拉第一笔启动资金，虽然没有5亿美元那么多。但最终内华达的优惠高达14亿美元。在2014年8月的最后几天，O’Connell告诉内华达的Hill：就这么定了。

　　另一边，德州、亚利桑那、新墨西哥、加州还不知道内华达已经和特斯拉达成协议了，他们依然在为获取特斯拉而努力。就在Musk给州长打电话确认，内华达州内部开始推动法案的修改之后，内华达州政府依然有一个最后条件：Musk本人亲自告诉所有人，他们的项目交给内华达州。这时候Musk在欧洲和日本为Model S宣传。但内华达州政府并不相信Musk,他们需要Musk告诉全世界，这个Gigafactory工厂属于内华达。而Musk也答应修改行程，飞回美国。

　　无论如何，内华达州支付高昂的代价。6500个就业机会每一个价值超过了20万美元。最终，在这一次的竞争中最后的赢家似乎只有特斯拉！

　　（本文原载于微信公众号：招商引资内参）