编者按| 国际合同和商业管理协会总经理TimCummins先生给出了应对国际招投标的打法，包括机会的把握和“火候”的掌握。希望这些方法帮助您的团队在国际招投标中，漂亮地拿下一单又一单。

　　文章要点

　　1、参与国际招投标，要找到“贴国际地气”的方法。

　　2、注意国内外差异：商业惯例、法律规则、沟通语言、产权意识、合同和谈判技巧。

　　3、差别化战略吸引客户是一项绝招。

　　4、招标书并非万能宝典，还须了解和发掘很多“隐蔽条件”。

　　5、千万不要左右招标人的决策，或试图获得其他竞标人的信息。这种行为致命，导致你出局。

　　6、西方企业习惯正式谈判和签约程序，中国企业应该遵循国际惯例。

　　7、价格固然是一个重要因素，但招标方更会关注质量及可靠性。

　　文章全文

　　文/Tim Cummins，国际合同和商业管理协会（IACCM）总经理

　　译/走出去智库研究员 余倩倩 车慧晶

　　以中国国内的思维参与国际招投标，行不通。那么，国际上的招投标，有哪些游戏规则和方法可以遵循？根据多年的观察和实践，我们做一个简要的介绍。

　　第一部分：需要遵循的一般步骤

　　什么是招投标？如今，大多数机构采用竞标的方式选择其货物或服务的供应商。竞标程序有很多种英文称谓，如“tendering”、“bid”和“proposal”等，中文通常叫做“招标”。

　　“招标邀请函”的简写形式有ITT（Invitation to Tender）或RFP（Request for Proposal），不同行业使用不同表述，本质上是一回事儿。招投标程序可能会存在细微差别，我们应该注意哪些关键环节？

　　最重要的当然是获得投标机会。例如，公开招标邀请，通常通过报纸或专门网站上刊登。当竞标人数有限制时（通常为3到4家），潜在客户有可能会直接向你发出招标邀请函。

　　投标前的准备

　　第一，看招标文件，做出判断，是否参加竞标。

　　我们与招标人之间，是没有来往的新客户，中标的希望其实很小。投标人也许仅仅把你当作比价对象，对其既有供应商谈判价格时，是一个施压手段。在此建议，如果您的团队有时间，即便你觉得中标机会渺茫，也不妨一试，在此过程中，了解该公司，为将来赢得机会做准备。

　　第二，要充分了解规则和发掘“隐蔽文件”，清晰地判断自己的优劣势。

　　首先，要遵守投标规则——如截标日期、提问权等。招标书列明具体要求，包括其希望从该交易获得的利益和评标定标的方法。例如，把价格作为评标重要因素时，供应商可能会担心质量和信誉问题。

　　招标人通常拥有一套评标系统用于确定最佳供应商。中国的老话讲，知人者智，自知者明。分析和衡量其要求和自身条件，可以判断自己的优势和劣势。

　　招标人的要求也会细述外国投资者的特定义务，如需要遵守的法规或国际安全标准。但是招标书并非万能宝典，投标人还须了解和发掘很多“隐蔽条件”，对此本文第二部分将予以详述。

　　第三，列出关键问题清单。如放弃竞标，发出高明的信函，以进为退。

　　关键问题主要帮助投标人维护好自身利益。包括：对方是否会如期付款？如何解决争端？是否了解招标人的经营状况？招标人是否能信任自己？

　　面对一个大项目，如果准备不足或缺乏信心，那么，放弃竞标也许是更好的选择。因为准备一套高质量的方案费时费力，一旦没有达到客户的期望，可能会影响未来的机会。

　　这里有一个好的做法值得一用。如果决定放弃竞标，那么给客户写封信，解释你的决定，并表达希望在今后得到合作机会，实际上是以退为进的高明做法。

　　第四，提问的策略。

　　很多时候你会心存疑问，对招标要求的含义并不精准地理解，或者，需要了解招标程序的更多细节。怎么办？

　　一般来说，招标书会说明提问和回答的程序和规则。需注意的是，招标人通常向所有竞标人公开问答有关内容，因此，应当注意你的提问是否会向其他竞标人透露了你的策略。

　　提问不仅可以明确招标人需求，也可以表现出你的兴趣，还可能在交谈过程中与客户建立某种关系，这是一种明智之举。

　　但是千万不要借机左右招标人的决策，或者试图获得其他竞标人的信息等不当信息。这种行为非常致命，甚至可能导致让你提前出局。

　　第五，把握好展示技高一筹的“火候”

　　许多时候，招标人的需求非常明确，甚至到产品或服务的详细规范。因此，投标书满足所有基本要求必不可少。你必须首先展示出你是一名合格的竞标人。

　　如果能超出基本要求，突出你的技高一筹，当然是不错的策略，但是，要把握好“火候”，切勿过分向客户强调这点，他们或许并不需要该附加价值。

　　如果你的标书中能提供附加价值，应当仔细考虑，该附加价值将如何使客户受益，在向客户阐述这些益处时，应与客户认为很重要的东西相联系起来。

　　例如：你的产品需要更低的保养成本，或消耗更少的电能；或者改良产品可以缩短生产时间并提高生产率等。

　　用哪些思路展示你的优势？可以在投标书里强调：你的公司、产品或服务区别于其他竞争者的特别优势，包括：与类似客户的交易经验、对客户所属行业的细致了解、对新产品研发的额外投资、良好的销售网络、临近客户所在地的配件服务网点等。

　　在投标说明信或投标文件的介绍部分，强调上述强项和潜力是最佳选择，通过差别化战略吸引客户的注意是一项绝招。

　　第六，回答问题的技巧

　　招标书会告知投标人如何回答问题。招标人会提出非常具体的问题，有时，会限定回答字数。遵循这些要求，非常重要。而且，招标人会允许投标人提交投标说明信或“摘要”，以提供附件或额外信息。

　　因此，你的回答必须非常专业，文字清晰，易懂，同时，总体结构要让人印象深刻。如果对国际标准把握不准，或无法驾驭文件使用的语言，寻求外聘专家的支持是明智的选择。

　　第二部分：国际商业中的特别注意事项

　　要在国际交易中脱颖而出，有很多额外的因素需要加以考虑。如下问题需要重点考虑：

　　你具备国际业务能力吗？你真的能向客户所在市场提供其所需的产品或服务吗？这些问题可从如下几个方面回答：

　　1、谁将负责产品的运输和交付？

　　2、谁将负责产品的出口或进口手续？

　　3、你能遵守当地的法规并适应当地的条件吗？

　　4、你的产品能在当地供电的基础上运营吗？是否符合安全标准？

　　5、你能提供产品支持吗？公司在客户所在的市场是否设有当地网点，并配备必要技术或设施？你如何提供辅助服务，包括获得员工的签证？你需要设立当地办事处协助客户吗？

　　除了上述物流和后勤的基本问题，客户在选择外国供应商时，还有一些更重要的考虑因素，价格固然是一个重要因素，但招标方也会关注质量及可靠性。

　　许多招标方会设计一个综合评价系统，来帮助决定谁是最佳供应商。参与国际招投标需要特别注意境内外差异，主要体现在5个方面：道德和商业惯例、法律和规则、沟通语言、尊重产权意识、合同和谈判技巧。

　　因此，国际招投标的“最佳实践”应包括对如下考虑，情况和中国有所不同：

　　道德和商业惯例：各个国家有不同的标准和方式，投标者需要了解招标方的处事方式和预期。

　　例如，不同文化导致对付款快慢的看法差异巨大。对产品的质量要求，交货的及时性，以及未能达到其要求的可能后果都会有所不同。

　　法律和规则：如今交易领域存在很多规则，包括国内规则、区域规则、国际规则及特定行业规则等。

　　在与跨国客户的交易中，必须深谙适用规则，如健康与安全法律、环境合规、产品标准、商业贿赂与腐败、竞争法、反倾销法规、信息安全和取决于产品领域和交易地区的其他规定。

　　如果客户察觉你对这些法律法规一无所知，他们会担心可能蒙受的金钱和信誉损失，并很快对你失去信心。

　　沟通语言：国际交易通常意味着其中一方需要使用外语进行交流。你是否拥有或可能获得与客户进行持续自如交流的语言能力？

　　尊重产权意识：很多公司担心知识产权滥用或被盗用。尤其是与外国伙伴合作时，由于很难充分维护权利，这种担忧便格外强烈。

　　担忧的程度取决于标的性质。如果供应的是成品，他们可能会少一些担忧，但如果合作涉及到共享外观专利，他们可能会希望你保证保护其知识产权。

　　合同或谈判技巧：招投标过程中可能遇到很多陌生的程序。

　　西方公司习惯采用非常正式的谈判和签约程序，这可能会令你感到不舒服。但是这种商业惯例目的是保证当事人之间充分了解，并明确彼此的权利义务，例如失败或出错时合同终止和赔偿的事宜。

　　招标文件通常附有合同草稿，并明确了哪些条款可以协商。该合同可能隐含重大的风险和责任，须仔细加以研究。如果对这类程序感到陌生，最好求助专家意见，并及时培养和储备该领域的人才和团队。

　　结语

　　开拓国际业务令人激动，但会面对无数不确定信息、不熟悉领域的挑战，这也是为什么“走出去”充满风险的原因，我们需要大胆出击，但更需要小心谨慎，并具备相应的国际招投标知识和技能。

 

　　作者简介

　　Tim Cummins先生，国际合同和商业管理协会（IACCM）总经理。IACCM是从事调研并帮助公司和专业人士提升国际交易和合同管理方面技能的协会。